母婴实体店运营手册(经典促销方案

2017-10-14 14:52

  会员制营销不是指开店后实行会员卡,是指那些店面不好的、以网络销售为主要方式的客户,因为条件受,无法与正常的店面竞争而采用的一种会员制销售方式。会员制销售有几个要素。

  (3)有一系列周到的服务条款:送货上门、网上购物、 每个星期享受信息提醒服务、宝宝预防针提醒、营养咨询。

  (4)能收集到大量的会员资料:这是一个关键,因为没有店面,会员资料必须靠上门收集,但现在人们防范意识很强,轻易不会告诉你资料,最好的收集资料是以做调查的方式来收取,调查的主题是:您会不会通过目录和网站消费?调查的地方可以地医院门口、妈妈网络群、去调查的最好是学生,以实习的方式。

  (1)服务要完善:因为店面不好,相对来说就缺少了可信度,价格只是开始时用来吸引客户的方式,真正能留住客户的是服务,服务一是要系统,不是想到了就给客户发个信息,想不到就拉倒,二是服务内容要实用,实用的内容才能让人产生好感,假如你只是利用客户信息不断的发送销售信息,不仅留不住客户,只会加速客户的离开。

  (2)要有与众不同的产品:假如产品没有任何特色,想让客户产生忠诚度是比较难的,假如你这里有别人没有的产品.客户只能找你,所以实行会员制的方式一定要学会寻找与众不同的产品,比如:枕头一般店面只有棉制的枕头,假如你的枕头是竹炭的,就一定会有人特意找来。

  (3)产品少而精:这是会员制的一个很重要环节,因为店面不好,不可能备大量的货在家里,假如经营范围大,容易缺货,因为你不可以等客户要了才向供应商进货,做一些精品,我们可以备一些货在家里,发货又方便,又有利于产生竞争优势。

  (4)比别人快一步:因为现在的市场资讯很发达,你能找到的产品,对手—样能找到,这就要求我们要保持敏锐的触角,让自己的产品总是能比别人快一步上市,这样一来,过不了多久消费者就会形成一个印象:你这里的产品总是最新的,想找新品、精品、找你最适合。一旦这种印象形成,就会有很多的消费者主动找上门来。

  (5)产品有特色、服务系统化、上市快一步、资料收集快:只要具备这些因素,会员制营销就一定会产生惊人的效果!

  短信服务是目前最有效,也是最省钱的一种服务,但操作短信客服有一些事项需要注意:

  (1)只提供最实用资讯:给客户提供的信息是纯资料的,不可以带任何销售性质的文字,这是短信服务的第一原则,假如这条做不到,不但起不到什么效果,还有可能会产生负面影响,因为现在的消费最不缺的就是推销信息,极容易让人反感!

  (2)定时发送:每次发送时间都是在星期天晚上8点钟,因为这个时间是最容易打动的时间。还有就是定时发送会让人产生等待心理,有利于客户对你的店面加强印象!

  (4)短信字数不超过30个:客服短信一定要短小简洁,只要把最核心的内容表达出来就可以,如:

  A、父母不要随便给新生儿服用退烧药,有时会出现青紫、贫血、便血、等症状,严重的甚至死亡。这是吃了退烧药,造成凝血机制障碍而引起的。

  B、大部分新生儿是远视眼,为了看清近处的东西,他会努力调节眼球,假如调节过度,容易造成斗鸡眼。

  C、越早会笑的孩子越聪明,新生儿一般在第10-20天时学会笑。如果到1-2月时还不会笑,需要请医生检查。

  D、让宝宝穿得太多会宝宝的风寒调节能力,真正冷时,反而容易感冒!比大人多穿一件就可以!

  E、新生儿睡眠是为了把体内储存的热量为促进身体快速增长的能量。如果婴儿睡着的时间很长.就足以提供用于身体和智力发展所需要的热量,因而“睡不醒”的婴儿很可能是一个非常健康的婴儿。

  F、两个帮婴儿排出腹内空气的方法:一是把婴儿靠在你的肩膀上,轻轻拍抚他的背,可使气体从婴儿胃内排出;二是用4个手指轻轻推揉婴儿肋下的肚子左边,当你用右手推揉的时候,用左手使他的头仰起,从而使气体迅速排出。

  G、宝宝发烧是身体细菌的一种方式,因为很多细菌在39度以上就无法,没有到41度时,不会烧坏脑子!

  H、一般婴幼儿每日每公斤体重需要100-150毫升水,所以要注意给孩子增加一些绿叶菜汁、番茄汁、橘子汁和鲜水果泥等,这些食品中均含有较丰富的维生素C。

  K、如果孩子的皮肤已经发生皮炎,切忌用热水和肥皂擦洗,热水和肥皂可以加重皮肤炎症。轻的尿布皮炎只需勤洗皮肤,保持局部皮肤干燥、清洁一般2-3天就能治好。

  L、4个月的孩子开始对颜色产生了分辨能力,对最为,其次是红色,见这两种颜色的玩具很快能产生反应,对其他颜色的反应要慢一些。

  M、哺乳的妈妈可多吃以下食物,有利于促进宝宝健脑益智:动物脑、肝、鱼肉、鸡蛋、牛奶、大豆及豆制品、苹果、橘子、香蕉、核桃、芝麻、花生、、各种瓜子、胡萝L、黄花菜、菠菜、小米、玉米等。

  N、便秘的小儿,不能吃泻药,给孩子食用适量的蜂蜜可起到促 消化、润肠、通便的作用。蜂蜜中含有许多人体所需的矿物质如钾、锌、钙、铁、铜、磷等,并含有各种维生素。

  O、婴儿患病时,在服药前后忌给婴儿喂奶。(1)服药前,家长不要给病婴喂奶或饮水,使病儿处在半饥饿状态,以防止恶心、,同时,也便于将药咽下。

  Q、不论春夏秋冬,家长每天要抱孩子到室外晒太阳。(皮肤中含有一·种维生素D3源,经日光中紫外线的照射后,才能转变为维生素D3,这是人体维生素D的主要来源。

  R、宝宝在三个月前是不用枕头的,因为他的颈曲没有形成1 6个月用3厘米高的枕头,9个月用6—9厘米。

  S、学走时给宝宝穿软底鞋容易让宝宝脚骨骼畸形或变成平底足,平底足的宝宝长大后从高处往下跳容易脑震荡。

  T、爽身粉主要材利是滑石粉,它是一种不溶性物质,直肠、等粘膜长期接触易引起肉芽肿,其卵巢癌的发病率是不用者的3倍!

  U、湿疹的主要原因是宝宝的身体是一个过敏体质,而过敏体质主要的原因是宝宝肠道消化不好。

  W、2周岁前的宝宝不适合经常喝酸奶,因为它里面的乳酸菌有害菌的同时电会有益菌的生长。

  短信客服需要先去电信或移动公司申请软件,软件本身免费,按数量收费,一般是0.1元左右人民币一条!

  营销鼻祖科特勒说过:一分钱的差价也会打动消费者的忠诚度!特别是在中国,这种现象就表现的更明显,所以,不管你的店面面积有多大,产品有多齐全,服务有多好,价格战都在所难免。孕妇有十个月的时间可以比较价格,她可以对大部分产品的市场价格了如指掌。价格战的核心在于:对于容易比较价格的产品一定要比对手便宜,哪怕是一毛钱。别以为这事情很容易做到,这是很麻烦的事,因为对手也会随时调价格,但我们必需做到,因为对手也很怕麻烦。我们只要比对手多一次就可以,这些产品任何时候我们在市场上都是最便宜的,三个月后,价格便宜的印象就会开始深入丁,印象一旦形成,就很容易口碑相传。

  婴儿用品是一个消费面比较窄的行业,店面的人气关乎生意的成败,所以,促销是婴儿用品店吸引人气最重要的—种方式,很多生意不好的店面,不是产品不好,也不是价格高,而是进来的客户太少,对于这种情况,就是搞特价也不起效果。促销战是一开业就要开始搞,并且要持续不断,花样不断。

  方法包括:积分促销、买送促销、摇促销、门口促销、特价促销、热卖产品促销,处理产品促销,周末促销、小区促销、短信促销,先不管这些促销方式创新指数怎么样,但在没有更好的促销方式之前,这些是不变的选择。还有,新的促销方式不一定就是有效的,促销就好像是竞争对手在打架,出拳厉害不厉害是一回事,但假如你不,那被打趴只是迟早的事。

  现在做生意不做广告几乎是不可能的事了,但现实中就是很多店向不做广告的,因为很多的人都认为把钱花在广告上不如买些赠品给客户更实在,还有一点就是:假如生意不错的,认为广—告无所谓,反正客户比较多,假如生意不好,那进货都成问题,更舍不得再投钱在广告上了。真正的问题在于.假如已经感觉到生意不好了,那就不是一时三刻的问题,而广告是一个长期的积累过程,一两次广告是不可能产生效果的。生意不好的店主往往心态特别急,希望一做广告就会有效果,这是不现实的。广告不是做与不做的问题,是做多做少的问题,广告的投入在利润中最少应该占到8%的比例。

  婴儿用品的广告包括:彩色宣、在线购物网站、医院门口广告、灯箱、自行车广告、乐队广告、当地软性文章等等。

  许多战是可打可不打的,但对于婴儿用品来说,这三战是关键的三战,打不可的三战,假如没有这三战,生意一定会受到很大的影响,甚至会关系到你的成败!

  每个宝宝每年的预期消费金额有一个平均值,竞争就是尽可能把消费平均值比例占大,但因为产品同质化竞争的缘故.消费者随机性比较大,所以,我们要尽可能地在消费者有购物时,以购买越多让利越多的旨,一次性地向客户推荐商品,减少她去竞争对手店里的消费机会,从而得到提高营业额,加快资金周转,打击对手的目的,套餐销售是婴童用品店最重要的一种销售方式!

  (1)套餐多样化:因为宝宝年龄不一样,不同的客户有不同的需求,店主需事先就准备好不同的套餐,以供消费者选择!

  (2) 产品针对性强:假如客户是孕妇,套餐里的商品只能是孕妇用的产品,忌讳商品界限不清晰

  (3)套餐产品越多,折扣越多,赠品越多:这是套餐活动折扣的主要方式,因为越到高层,客户越容易引导,因为很少有客户一次性购物这么多商品!

  (4)给消费者一个理由:有些商品消费者并不很清楚使用功能,需要有一个推荐说明。

  (5)套餐需要有一个海报辅助:把套餐的产品或名称做到海报上去,让消费者一目了然,有助于提高消费!

  (6) 在最显眼的地方展示套餐海报:店里至少有4个地方可以让消费者看到套餐资料(4次以上的信息接收才会让消费者产生潜意识印象)。

  产后妈妈商品套餐:、防渗乳垫、哺乳内衣、哺乳文胸、妊娠纹修复液、产妇头巾、收腹带

  消费理由:穿着普通会给产后护理带来诸多不便,增加妈妈的麻烦和痛苦。产后妈妈的耻骨联合处通常感觉疼痛,如果采用了侧切术,伤口会更加疼痛。穿着普通会刺激伤口,加大疼痛。产后专用是根据产妇人体力学原理设计,易痛的耻骨部位,减轻产后疼痛。

  消费理由:在喂母乳期间,乳房会不断流出乳汁,涨奶也会浸湿,另外婴儿的哭声也会引起妈妈乳房充盈,能够完全控制渗乳的乳垫是妈妈哺乳期的必备品。

  消费理由:带钢托的会把乳:房勒得很紧,乳房,内衣里的纤维织物易从乳头开口进入乳腺导管,从而导致血液循环的恶化,是引起乳汁分泌不良及乳房问题产生的原因。背心式内衣或没有钢托的内衣是孕期和哺乳期最好的选择。

  消费理由:提前为宝宝储备母乳,妈妈不在家时,宝宝照样可以吃到甜美的乳汁,可宝宝的口粮不断,还可保持妈妈奶水不断,且避免涨奶之苦。

  消费观点:产后妈妈的皮肤松弛,腹部变大,腰部负担也加重,在重力作用下,内脏容易下垂,收腹是关键。

  消费理由:尽早使用收腹带能够对腰腹曲线至下腹部起提升作用,不仅可以防止内脏下垂,还可以促进子宫收缩和骨盆回位,帮助体内机能慢慢恢复。而产后六个月内脂肪是流动的,是重塑体形的最佳时机。

  有些店面毗邻小区,主要以小区内的客户为主,这种店面特点是客户集中,不管是正面消息还是负面消息,的特别快,在这种情况下,从众心理会表现的特别明显,对一些事情的议论也会更长久(特别是负面消息)所以面对小区客户的婴儿用品店比一般的店面要更加注意服务、价格和促销。

  新品、滞销产品、促销品、小礼品,产品中玩具必备,有玩具小宝宝会主动参与进来。

  促销车、VCD(播放儿歌、游戏、亲子知识等),假如适逢阴天,以防下雨,可以预带一个简易蓬、会员卡、会员填写单、宣传资料、条件许可,可以带上数码相机。

  活动成功与否的最主要的因素是氛围,假如氛围不好,产品价格再低,赠品再多也无济于事。活动最少需要3个以上人员,一定要有特约客户,事先通知她们带宝宝来参加。

  只是喊价低、有赠品那是没意义的,一定要有一些可以让宝宝参与的小游戏,比如现场教宝宝玩手指头游戏、猜猜看游戏等。参与的人越多,效果就越明显,千万要记住的是一定要给宝宝一些小礼品励。

  聘请一个儿科医生或营养专家,现场为家长解答一些相关育婴或保健的相关知识。

  一、先与小区内负责人沟通好场地费用,一般是50—80元每天;二、聘请好医生或营养师;三、约好特约客户(一般是会员客户,宝宝稍微大—一点,做游戏时可以让她起带头作用);四、备好道具;五、摆好产品、宣传品、开始播放儿歌;六、特约客户来齐后开始做小游戏,吸引别的宝宝或家长来参加;七、接下去看情况,咨询的人多就先做咨询,看产品的人多就开始销售。

  一是氛围要好;二是游戏要易学好玩;三是项目参与性要强,互动性好才能产生好效果。

  活动要4次以上才可能给客户产生潜意识记忆,所以一定要连续搞4次以上,不管效果明显不明显,因为就算现场销售产品并不多,但知名度一定会大幅度提高了。小区内都会有一个的小广场,周末促销活动一定要在小区内的这个广场里做才会有明显效果。

  开业前期所有活动目的都是为了提高知名度,一个好的活动一是要有新鲜感、二是要让参与的消费者多;三是能产生长久影响。假如能让这三个因素同时兼备,那这个活动‘定会带来明显效果。“寻找婴儿用品店形象代言人”是目前婴儿用品店开业活动中最经典的方式。

  假如是一个品牌有代言人,人们会觉得那是天经地义的事情,但假如一个婴儿用品店也聘请代言人,这事情就变得很新鲜了,因为到目前为止,很少有一个婴儿用品店做这种活动,人们一定会议论纷纷,同时也会有期待心理,期待看到这个新鲜事情的结果会是怎么样!当一个活动有新鲜感、有期待、有议论时,就一定能带来深远的影响。

  评选规则:(1)爬行比赛;(2)和妈妈穿衣配合比赛;(3)抓小鱼比赛;(4)障碍翻越比赛;(5)戳气球比赛;(6)总体形象。

  (2)撰写活动内容,并制作成彩页,随机发放给来店面的消费者。样本见下表。

  天下没有不可爱的宝宝,只有不懂得展示宝宝可爱的父母,为了让您的宝宝有一个展示可爱风采的平台,本店特别举办了“寻找形象代言人”的活动,只要是本店的消费者,年龄在3周岁之内的宝宝都可以参加。本店将从参加活动的宝宝中评选出春夏秋冬四季,每季两个一共8个代言人,被选芦的宝宝都将由店面发聘书、礼品、代言人证书,同时由婴儿用品店请专业摄影师拍摄代言形象照片,在店面的橱窗中层示出来。参与带来改变,风采需要展现!

  参赛时递交个人生活照一组,(照片不退还),同时填写以下表格,并递交于本店负责人员。同时也可登录:

  比赛内容:因为参选的宝宝年龄不一样,活动不可能全是一样,需要有针对性的制定出适合各个年龄的活动。

  如何安抚落选者:比赛就一定会有落选者,所以我们一开始就要输灌重在锻炼,重在参与的思想,让妈妈们明白,让宝宝多参与活动这才是最重要的,让来参加活动的人有比较良好的心态,没有评上的,一样不会有抱怨心理,还有就是所有的参赛者都会获得—份品,以作纪念。

  评选是分季节的,一个季度活动后,第二次活动就会有更多的宝宝来参加了,举办方也会更加的熟悉操作环节,当一个有衔接的活动连续四次以上开展下来,就一定会在消费者心中产生深刻影响了,不管销售的带动效果如何,至少知名度一定是得到了空前的提高。

  所有的父母也都知道,宝宝的成长需要经常参与—些活动,这对宝宝的交往能力、性格、心情等方面都会很大的提升,只是平时很少有这样的机会参加罢了,假如能有一个机会让他们参加,并且有机会成为活动的主角.这是很能让妈妈们心动的方式。大部分的人都愿意参加,这个大前提存在,接下来的就是宣传方面的问题,据我们以往的经验看,刚开始不一定人很多,但有几个开始报名后就会源源不断的有消费者会加入.因为报名后的消费者会不由自主地去宣传这事,很容易形式连锁反应。报名后有些消费者心里就会有意无意地想这件事情,想到这事自然会想起你的店,想买产品时,不用说也会来你这店里了,因为想增强举办人对她的印象,这是人之常情!